Die meisten Menschen, die eine Gehaltserhöhung wollen, warten zu lange, bereiten sich zu wenig vor, oder fragen im falschen Moment. Dann läuft das Gespräch schlecht – und danach sitzt man frustriert da und fragt sich, warum man nicht mehr bekommen hat.
Das muss nicht so sein. Eine Gehaltserhöhung ist kein Glücksspiel. Sie ist ein Gespräch – und Gespräche kann man vorbereiten.
Schritt 1: Herausfinden, was Sie wert sind
Bevor Sie irgendetwas sagen, müssen Sie wissen, was marktüblich ist. Nicht was Sie gerne hätten. Was der Markt für Ihre Funktion, Erfahrung und Region zahlt.
Quellen dafür: Gehaltsreports (Michael Page, Robert Half, Kienbaum), Portale wie Glassdoor, Kununu, Lohnspiegel.de oder salary.ch, aktuelle Stellenanzeigen für ähnliche Positionen, und – wenn Sie es sich trauen – direkte Gespräche mit Kolleginnen und Kollegen in ähnlichen Rollen.
Definieren Sie eine Spanne, nicht eine einzelne Zahl. Wissen Sie, was Sie realistisch fordern können, was Ihr Ziel ist, und was Ihre absolute Untergrenze ist. Diese drei Zahlen brauchen Sie für das Gespräch.
Schritt 2: Ihre Leistung sichtbar machen
Ihr Chef weiss nicht alles, was Sie tun. Das ist nicht böswillig – es ist normal. Wenn Sie eine Erhöhung fordern, müssen Sie zeigen, was Sie geleistet haben. Konkret, nicht vage.
Schreiben Sie sich vor dem Gespräch eine Liste: Welche Projekte haben Sie im letzten Jahr erfolgreich abgeschlossen? Welche Verantwortung haben Sie übernommen, die ursprünglich nicht in Ihrer Stellenbeschreibung stand? Wo haben Sie messbar zum Unternehmenserfolg beigetragen?
Zahlen sind Ihr Freund: „Ich habe drei neue Kunden gewonnen, die zusammen X CHF Umsatz bringen.“ Oder: „Das Projekt, das ich geleitet habe, kam zwei Wochen früher als geplant zum Abschluss und hat die Budgetvorgaben um 15% unterschritten.“
Schritt 3: Den richtigen Zeitpunkt wählen
Timing ist entscheidend. Ein guter Zeitpunkt für das Gespräch:
- Kurz nach einem persönlichen Erfolg oder einem abgeschlossenen Projekt
- Im Rahmen des jährlichen Mitarbeitergesprächs (wenn solche stattfinden)
- Wenn das Unternehmen gute Zahlen gemeldet hat
- Wenn Ihre Führungskraft gerade nicht unter aussergewöhnlichem Stress steht
Schlechte Zeitpunkte: Mitten in einer Unternehmenskrise, kurz nach einem Misserfolg, am Ende einer langen stressigen Woche, spontan ohne vorher einen Termin gemacht zu haben.
Machen Sie einen Termin. Sagen Sie ruhig: „Ich würde gerne über meine Entwicklung und Vergütung sprechen – haben Sie nächste Woche Zeit dafür?“ Das gibt beiden Seiten die Möglichkeit, sich vorzubereiten.
Schritt 4: Das Gespräch selbst
Steigen Sie nicht mit der Zahl ein. Steigen Sie mit Ihrer Leistung ein. Erzählen Sie, was Sie im letzten Jahr erreicht haben, welche Verantwortung Sie tragen, und wie Sie sich weiterentwickelt haben. Dann kommen Sie zur Zahl.
Nennen Sie eine konkrete Zahl – keine Spanne. „Ich würde gerne auf ein Jahresgehalt von X CHF kommen.“ Wer eine Spanne nennt, bekommt das untere Ende.
Dann: Pause. Halten Sie die Stille aus. Viele machen den Fehler, sofort zu relativieren oder zurückzurudern, sobald die Gegenseite zögert. Warten Sie die Reaktion ab.
Schritt 5: Mit Gegenangeboten umgehen
Wenn die Antwort nein oder ein deutlich tieferes Angebot ist, fragen Sie nach: „Was bräuchte es, damit Sie eine Erhöhung auf dieses Niveau sehen?“ Das gibt Ihnen konkrete Informationen – und zeigt, dass Sie nicht einfach aufgeben, sondern lösungsorientiert denken.
Wenn es wirklich nicht möglich ist: Fragen Sie, wann es wieder ein Gespräch geben kann, und was bis dahin erreicht sein müsste. Halten Sie das schriftlich fest.
Was KI dabei helfen kann
Die Vorbereitung ist das meiste. Und KI kann dabei helfen: Lassen Sie sich mögliche Einwände simulieren. Lassen Sie sich Formulierungen für schwierige Gesprächsmomente vorschlagen. Lassen Sie sich Ihre Leistungsliste in überzeugende Sprache übersetzen.
Das Gespräch selbst führen Sie. Aber vorbereitet – nicht improvisiert.
Der Unterschied zwischen Bitten und Verhandeln
Wer eine Gehaltserhöhung erbettelt, bekommt weniger als wer verhandelt. Verhandeln bedeutet: Sie wissen, was Sie wert sind. Sie können es begründen. Und Sie gehen ins Gespräch mit dem Selbstverständnis, dass das eine normale, professionelle Konversation ist – kein persönliches Anliegen, das man beschämt vorträgt.
Die meisten Menschen bekommen keine Erhöhung, weil sie nicht fragen. Oder weil sie zu wenig vorbereitet fragen. Das lässt sich ändern.
